To C的生意，卻存在大客戶依賴

編者按：本文來自微信公眾號有數DataVision，作者：李天驕，創業邦經授權轉載。

滴滴事件之后，第一家赴美IPO的中國公司見知教育，是一家非常神奇的公司。

【資料圖】

從行業上看，它是職業教育，培訓面向的是成年人，避開了受到監管重點關注的K12領域。并且，它的官網上赫然寫道：集團每年總會優先選用數百名大學畢業生到企業工作，并為他們提供適合的崗位。

職業培訓機構提供一定的就業機會并不稀奇，畢竟大家就是沖著找工作的目的參加的培訓，不然也沒別的辦法衡量培訓機構實力，但像見知教育這樣，把“包分配”寫在官網上（雖然數量不多有選擇），還是相當罕見的。

但就是這樣一家規避了風險，并且以“培訓-就業”閉環作為競爭力的職業教育公司，過去三年四次交表港交所，都未成功。而自去年，見知教育向SEC交表后數十次修改。

這背后究竟是水土不服？還是內功不夠？事實上，都不用花費太多功夫，翻開公司的招股書，就可以發現一些端倪。

01 To C的生意，卻存在大客戶依賴

見知教育的招股書中，有一組令人疑惑的數據：根據2021年披露，公司超過60%的收入來源于B2C模式，但同樣讓人驚奇的是，做To C業務的公司收入依賴大客戶，前三大客戶合計占比達60%。

明明是To C，卻存在大客戶依賴。白紙黑字的矛盾，或許是公司的發展軌跡所致。

公司商業模式主要為B2B2C和B2C兩種。見知教育是依托B2B2C起家的。它把職業教育相關的視頻賣給職業院校，讓學生們觀看學習，平臺網站叫做森途學院。

換句話說，其實就是做網課，只是不直接面向學生/消費者，而是先賣給學校。

通過不斷向各地高校推廣銷售，5年內公司這項業務已經做得順風順水了。2016年在新三板掛牌，同年還得到了政府背書，與工業和信息化部人才交流中心成立合資公司。

甚至一度在高等院校的招標信息也可以看到森途的身影，如同濟大學也曾購買過森途學院的視頻。

但就在這時，公司開始尋思起了直接To C的業務。

一方面，高校在購買課程時有價格限制，另一方面，公司也在網上直接搗鼓過一些付費課程，反響不錯——但同時，在2016年年報披露中，公司與金融公司合作，做培訓貸款，可以讓學生們分期付費。

雖然To C的業務市場更廣闊，但是見知教育轉型的效果或許并不理想。

公司2021年營收4.73億元，其中To C的業務近3億元。公司出現了增收不增利的情況：毛利率整體呈現下滑趨勢，2021年凈利潤為0.53億元，同比下降了39%。

事實上，在市面上很難找到公司To C的產品。

它的兩款To C產品叫做小魚取經和豆燈學堂，前者是APP但在手機應用市場里面找不到身影，后者通過微信公眾號銷售。筆者多次主動加銷售客服微信，近一個月的時間也未曾通過。

并且，從介紹描述來看，課程的內容槽點頗多。很難想象有多少人會愿意付近200元，讓人指導一下“溝通交流”的技巧。

回頭來看，公司傳統的B2B2C模式，毛利還是很高的。在公開招投標上顯示在5-7萬不等，毛利率在40-60%的區間。

而公司的To C的業務，毛利率卻很低。同樣的視頻內容，換了渠道，就變成燒錢但不賺錢的業務了。

一個主要的原因，是公司在轉型后，渠道的力量削弱了。與高校合作的時候，它有政府的背書以及經驗，但在直接面向消費者后，它要重新建立自己的渠道。

如公司重點項目“小魚取經”付費視頻包，2017-2019年，銷售成本占比超收入的五成，光2019年銷售費用花了2.3個億。

事實上，它建立渠道的效果也是存疑的。公司的一個方式，是通過短信發給不固定的人群。在這個短信已經是雞肋功能的時代，人們看短信都不一定，更別提因為短信宣傳去買課了。

公司上市的主要目的之一，便是募資建立與消費者之間的渠道。招股書寫道：我們與VIE（森途和見知教育這個上市主體之間是VIE架構）一起尋求將重點轉移到針對個人客戶，以擴大客戶群并進一步發展我們和VIE的業務。”

公司的愿景是想借助之前的名氣，直接賣課給消費者。然而學校業余的課程如果變成自費的推廣給你，真的有人愿意拿錢去聽么？

政策也是一個未知。見知教育是滴滴退市后首家赴美IPO的中國公司。

根據國家發布的新規要求，掌握超過100萬用戶個人信息的運營者赴國外上市，必須向網信辦申報。而據招股書中披露：見知為中國約2000所高等院校提供在線教育服務，若單校超過500人，那么受到的監管也會更強。

目前，公司的現金流已捉襟見肘。2021年，公司現金及現金等價物為0.61億元，而每年公司的營業成本以及相關的人力成本就要花掉2億左右。

公司現在現金流周轉，還需要靠創始人借錢給公司，創始人既是股東又是債權人。

02 承諾分配，卻無跡可尋

在見知教育向消費者兜售的藍圖中，“包分配”是非常誘人的一點。但要落在實處并非易事。

首先，包分配意味著見知作為教育機構，會與各種公司有相關協議，吸納接受培訓的學生。但通過招股書，我們很難找到與見知在這方面合作的企業，無法得知這部分大學畢業生的“包分配”的就業去向。

其次，公司在官網上有這樣的描述：面對下崗職工和政府的“零就業家庭工程”，集團累計吸納下崗職工1000余人。但根據招股書，整個公司員工人數體量不足百人。

由此可見，集團累計吸納下崗職工1000余人，為外包再就業。

總結來說，對外查不出輸送到了哪些企業，內部吸收又存在“外包”行為。

其實主要問題還是在培訓的課程本身。職業教育機構一般有著明確的培訓目的，比如藍翔就是教開挖掘機，新東方就是教做飯。粉筆和中公教育都專注于考公。

見知教育招股書寫著，超7成是公司自研的視頻教育內容。但通過豆燈學堂等視頻職業教育內容來看，在互聯網發達的今天，它的培訓課程并沒有明確的目的，多為職場技能培訓，隨便來一個工齡超過一年的打工人都能告訴你，這東西有多玄學。

哪怕是職業培訓，也存在術業有專攻，見知提供的技能卻顯得寬泛而缺乏競爭力。

小張去學IT，小李去學做飯，他們都能找到對口的工作，但學習社交禮儀和戰略規劃的我卻可能一無所獲。

但見知教育體現出來的，并不是一家公司的問題。

03 職業教育行業亂象背后

如何評價培訓機構的好壞？

在公眾的認知中，普通高校的教育是有高低的，也有各種排名榜單作為衡量。但是職業教育則不同，它們沒有統一的評判標準，比如口碑的高下或者衡量技能的準則。

但這并不意味著開頭的問題沒有答案。恰恰相反，它的答案是非常簡單粗暴的：能夠讓人找到工作的職業培訓，就是好機構。

正是上面的這種“目的先行”，導致了各種職業培訓機構的亂象。

有的虛假宣傳以高薪為誘惑。比如前幾年，在程序員職業熱門的時候，各種標榜“編程包教包會，月薪輕松過萬”的口號不絕于耳。典型的案例，可能會提到外賣員是如何報班學習，在掌握C++技能后成為開發工程師的。

但實際上，這樣的情況并不多見。更普遍發生的，是交錢完成培訓后，發現當初承諾的“大廠”崗位，如今只是與大廠有合作的外包公司，開出的工資也比市面的平均水平要低[6]。

比承諾的低好歹還有錢拿，更惡劣是騙了錢讓學員竹籃打水。今年6月，就有新聞報道了培訓機構打著內推的幌子，收了一名應屆生11萬，說是會提供導師一對一咨詢服務以及直推實習項目，結果入職當天，他被安排在了類似訪客室的小房間里，并被告知不允許進入辦公區域，就這樣待了一個月。

不過，只要在宣傳上打出能上班的承諾，培訓機構就總能獲得學員。他們不會那么在乎機構的師資是不是合規，培訓的技能是否真實有效。換句話說，學員花費上萬塊錢，并不是沖著技能去的，而是為了最后的崗位。

因此，培訓機構的客單價往往高得嚇人。一些公司還通過皮包公司來和學生簽訂合同，確保公司自己的賬面上干干凈凈。

這樣的情況，讓人聯想到了一個華爾街的段子：很久以前，一個鄉下來的觀光客去參觀紐約金融區的奇觀。當他們一行人到達巴特利時，向導指著停泊在海港的豪華游艇說：“看，那就是銀行家和證券經紀人的游艇。”

這時，天真的觀光客問道：“那客戶的游艇在哪里呢？”

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關鍵詞： 職業教育