對于平臺而言，誰成為頭部主播真的有那么重要嗎

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編者按：本文來自微信公眾號 三易生活（ID：IT-3eLife），作者：三易菌，創業邦經授權發布。

日前，俞敏洪在個人公眾號中透露，“從去年12月底東方甄選開始直播帶貨，到5月31日接近半年的時間里，帶貨的GMV總量只有二千多萬，還不如現在一天的帶貨總量”。而新東方在線執行董事兼CFO尹強在近期公布的東方甄選相關業績中顯示，近三個月東方甄選的GMV應該在20億元左右，利潤率比純做直播帶貨或MCN公司高很多。

而東方甄選之所以有這樣的“底氣”，據尹強解釋稱，“第一，我們確實沒有買流量，相比于其他的直播帶貨公司，我們省了市場費用的錢。第二，我們又不是MCN公司，也沒給主播進行分成。我們這兩塊錢成本非常低，或者說沒有。”

然而，這或許并非是在抖音上做電商的常態。此前就曾有該平臺商家表示，“抖音直播流量也不太精準，我在抖音運營一年費用都交給抖音流量推廣費了”。盡管存在個體差異，但是在去中心化的抖音平臺，其流量分發的精準性似乎并沒有外界想象的那么“神奇”。

根據抖音電商《“FACT+”全域經營方法論白皮書》顯示，商家想要內容展現“搜得到”，除了在內容方面保持持續供給、運營方面做好關鍵詞優化外，還可以在巨量千川進行搜索廣告的投放，以“準確提升在搜索結果中的展現”。目前，抖音電商也提供了包括效果廣告、品牌廣告、搜索廣告等不同的廣告產品組合，以及觀看、互動、轉化、加粉等不同的投放目標。

因此對于“不買流量”的東方甄選而言，后續流量還能否持續增長可能還需要打上一個問號。據新抖數據顯示，近三個月在直播場次保持穩定的情況下，東方甄選直播間的觀看人數在6月16-18日達到近6000萬后已有所回落、基本穩定在2000萬上下，此外近三個月其粉絲量的漲幅為0.96%。這或許也意味著，在抖音巨大的流量池中，能夠在東方甄選直播間長期留存的粉絲數量可能會相對穩定。

事實上，在東方甄選的直播風格轉型前，新東方就已準備在多個平臺嘗試直播帶貨，并且其首選平臺是抖音。尹強日前也透露，公司目前仍以抖音為主，因為抖音的流量、未來的發展空間都非常大，但未來整體策略還是會多產品、多渠道、多產品。并且在東方甄選及董宇輝走紅前的今年4月，東方甄選APP便已誕生。

顯然，東方甄選從一開始便鋪好了“后路”。而抖音方面或許從一開始做電商時，同樣也想好了“不需要超級主播”。

在推出抖音電商之初，其所提出的“興趣電商”便試圖強調直播帶貨的“個性化匹配”，而非GMV至上。從興趣電商升級為全域興趣電商，從單純的內容場到如今直播電商和抖音商城的結合，不斷迭代下抖音未曾改變的，便是去中心化的流量分配機制。

有業內人士曾指出，抖音的時效性很強、流量風向標一直在變，達人必須要跟著熱點跑，而對于熱點平臺往往就會給予推薦。從近半年時間劉畊宏、東方甄選的走紅經歷就不難發現，前者恰好處于抖音發力健身賽道，而后者也正逢羅永浩宣布淡出“交個朋友”的時間節點。

并且在東方甄選全網走紅期間，就有用戶表示，即便是沒有在直播間購物的習慣，也會在每日推薦的信息流中刷到“東方甄選”的相關內容。因此不難推測，在新東方明確表示并未購買平臺內流量的情況下，主動權只可能在平臺手中。

更形象一點來說，在直播帶貨這一領域，東方甄選就像是從羅永浩手中“碰巧”接過接力棒的幸運兒，而這位幸運兒“恰好”也有新東方的光環，所以自帶話題的特性也使得其能夠被抖音“選擇”。

不過值得注意的是，盡管東方甄選成為了抖音的“階段性頂流”，并且近三個月也保持了直播銷售額的“銷冠”地位，但從新抖數據中不難發現，其月銷售額基本穩定在6億元，與同一時期的第二名差距在1.5億元-3億元，并沒有此前淘系頭部主播碾壓式的數百億元GMV。

比起淘寶此前的兩位頭部主播、快手的六大家族，似乎抖音方面并不愿意失去對流量的絕對掌控權，這也說明平臺的重點或許更多在于向商家“賣流量”，并盡可能地依靠內容從站外引流、然后在站內轉化。至于商家能從所獲取的流量中獲取多少轉化率，更多的還是“各憑本事”。

對于抖音而言，無論品牌自播還是主播帶貨，無論是交個朋友還是東方甄選，或許并沒有那么重要，這些由企業家、創業者主導的直播間，話題度和知名度可能才是這個平臺真正看中的東西。與淘寶、京東這類以商品為核心的平臺邏輯不同，抖音目前則顯然是以內容為核心，并通過多元化的內容形式與更為直觀的商品展示，來吸引流量在平臺中的轉化。

在這個過程中，商家與平臺之間或許更傾向于各取所需的關系。其中，商家看中的是抖音的巨大流量池，抖音需要的則是商家的內容運營能力。而今年以來抖音電商對于直播間、商城、興趣搜索、店鋪的打通，都是在為最后的“交易”環節做好準備。

但不可否認的是，在淘系頭部主播相繼“隕落”、快手“去家族化”的前車之鑒下，抖音不將資源過多傾斜于某個品牌或某個直播間的做法，或許更為可取。日前在淘寶直播盛典中，阿里方面也進一步強調了“內容”的價值，并且淘寶直播也推出了新的流量分配機制。

據了解，在此前的體系下，淘寶直播最關鍵的評估指標是“成交”，但在新的體系中，“成交”與“內容”則將成為雙重指標。此次變革后，淘寶直播的公域流量也會與手淘平臺的逛逛、搜索、有好貨等貫通，并與點淘打通。顯然，失去了頭部主播的淘寶直播，正在試圖通過強化“內容”來重構流量格局。

不過淘寶方面也并非盲目地在平臺中增加娛樂性內容，有相關MCN機構負責人表示，目前淘系邀請其他平臺創作者加入，但并不會要求創作者離開原平臺，而是制作符合淘系生態的內容，比如闡明商品內容、使用方法的“偽直播帶貨風”短視頻。值得一提的是，此前頭部主播的直播錄屏切片視頻，近期也在短視頻平臺再次走紅，并被許多賬號“直接拿來”吸引用戶下單。

這似乎也說明，淘寶與抖音方面都在試圖吸引更多的消費者，并適應更多消費者的決策行為。畢竟消費者本身就有著多元化的需求，有傾向于了解產品的、有需要構建使用場景后沖動消費的、有受主播影響進行消費決策的，也有追逐新鮮感和熱點的。而平臺所做改變的出發點，自然也都是為了盡可能滿足更多消費者的需求。

所以對于平臺而言，由誰來播或許并不重要，因為總有下一個“頂流”。但對于中小商家或MCN的直播間來說，如何保持穩定的生意、流量，反倒成為了難點。目前，在抖音有著超過386萬的帶貨達人、2萬余MCN機構及服務商，他們跟隨流量紅利和“精準分發”而至，但或許更應思考有沒有增加復購率、用戶粘性的內容運營能力。

據相關媒體報道，經測算，抖音今年一季度廣告收入同比增長超10%、其中超過1/3的廣告收入屬于自建電商。據悉，其逆勢增長的原因，是自建電商平臺后商家和主播為了在直播中售出更多的商品，會通過購買廣告投放來吸引更多用戶關注和觀看直播。與此同時，包括淘寶、京東在內的電商平臺，也都在以客戶的身份為抖音帶來廣告收入。

顯然，無論抖音電商的GMV是否達到了1萬億元的目標，其廣告都不會放棄進一步在商家、其他電商平臺、廣告服務商中拓展。而比起助推頭部直播間優先級更高的，或許還是保持在消費者中的新鮮度。

但不受制于“頭部主播”的抖音，如今依舊還要面對失去頭部主播后的淘寶，已經明顯加強了對于內容端的構建，畢竟在淘系生態中，含有廣告的短視頻內容并不會讓用戶太過抗拒，因為它本就是一個電商平臺。而對于抖音的用戶來說，則可能難以容忍一平臺中有了越來越多的廣告。

此外，在流量完全受制于平臺的情況下，商家也可能會很難在抖音中獲得歸屬感。那么隨著更多商家有意識地建立私域流量，抖音又是否會成為“可以拋棄”的存在呢？

關鍵詞： 直播帶貨