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作者 | 月涯

(相關資料圖)

Temu上線四個月，規則大變樣

去年9月，拼多多高調入場跨境電商，推出海外版Temu。邁出出海的第一步，拼多多也被認為是2022年跨境電商的最大贏家。

四個多月的時間過去，第一批入駐Temu的賣家已經步入正軌，消費者也對Temu有了進一步的認識。

那么，商家們賺到錢了嗎？消費者們到底對Temu感受如何呢？

事實上，從Temu上線至今，已經經過了多輪政策調整。符合一個電商平臺早期的發展路徑，Temu也經歷了從燒錢補貼到回歸常態的過程。

“現在大家都想進Temu平臺，店鋪審核都在加班”，Temu剛出來的時候，部分商家選擇觀望，但更多商家被拼多多給出的優惠和發展藍圖所吸引。

拼多多承諾，Temu將長期保持“0元入駐、0傭金”的合作模式，不少個體工商戶選擇在這個新平臺試水。

到了后來，就連頭部大賣也沒有承受住誘惑，加快入場。流量和銷量的驅使下，甚至有賣家愿意向第三方機構交費39800元，只為學習Temu的入駐流程。

賣家們蜂擁而至，平臺也開始制定新的規則，游戲的玩法已經改變。倉儲、物流作為電商交易的關鍵一環，獲得了Temu最多的關注。

從12月12日起，Temu國內段物流費用變更為由平臺和商家各承擔50%。此前，這部分的頭程運費由平臺承擔。

Temu有兩種發貨模式，一種是現貨入倉，由商家備貨到國內倉庫，平臺承擔國內外物流配送的費用；另一種是預售模式，商家自費發貨到Temu國內倉。

運費規則調整主要針對使用第一種發貨模式的商家。

除了降低非爆款商品的運費承擔比例，Temu在質量審查、產品評分等方面也開始變得嚴格起來。

例如：14天無動銷或者30天內動銷低于30件/90美元的直銷產品，會被要求降價或者直接退出供貨。

這些都對賣家們在Temu的經營提出了更高的要求。

那么，在消費者看來，Temu是什么樣子的呢？

在消費者心目中，便宜是Temu最大的特色。比主攻下沉市場的SHEIN等渠道的價格還要低，Temu把低價做到了極致。

不僅平臺推薦商品定價大都集中在0.07-20美元之間，Temu還推出了30%的折扣、免費退貨、免郵費、允許90天的超長退貨期等等一系列讓消費者眼花繚亂的補貼。

甚至有北美的消費者直言，Temu便宜得令人害怕。“砍一刀”功能上線后，用戶可以通過WhatsApp、Messenger、Facebook向朋友分享鏈接并獲得免費的產品等獎勵。

但是，這并不代表Temu在美國市場就可以打遍天下無敵手。在真正有突破性的進展之前，Temu還無法取代亞馬遜在消費者心目中的地位。

想要拿到更多的市場份額，Temu還有很長的路要走。

拼多多想為Temu挑選什么樣的賣家？

低價、社交裂變、買流量……一系列大膽的玩法把Temu的流量推至頂峰。

數據顯示，Temu上線僅兩周左右，便登頂美國購物應用軟件下載排行榜。此后，10月、11月、12月，Temu多次力壓亞馬遜、沃爾瑪等拿下美國購物應用下載榜單第一。

黑五期間，Temu的價格只有亞馬遜的10%-20%，SHEIN的30%-60%，再次憑借超低價搶占了大部分風頭。

這個月，Temu的銷售額是10月份的四倍左右，并在“黑色星期五”購物節達到頂峰，7天的日銷售額達700萬美元。

事實上，上線一個月，Temu的日均GMV便已經突破了150萬美元。上線兩個月，Temu的GMV突破900萬美元。2023年，Temu將沖刺30億美金的GMV目標。

雖然拼多多一開始就選擇了難度較大的美國市場，但依然對同行的跨境電商們產生了一定的降維打擊。

回顧Temu在2022年狠刷存在感的原因，無外乎從拼多多處繼承來的三板斧。營銷玩法上頭，舍得花錢營銷，更重要的是具有價格競爭力。

Temu的價格競爭力來源，指向了其采用的類自營模式。賣家負責供貨和運送到倉，其余的定價、銷售、營收、物流、售后等環節都由平臺來負責。

（圖源：Temu官網、浙商證券研究所）

類自營模式下，Temu掌握定價權。賽馬機制下，優勝劣汰，平臺可以最大程度爭取為消費者讓利的空間。

無形中，平臺對商家做出了篩選。

極致的性價比之下，會在一定程度上壓縮商家的利潤。利潤雖然低，但是只要量大也能賺錢。因此，供貨能力強的賣家在Temu更有優勢。

不過，前段時間，很多商家只是把Temu作為一個清倉的渠道。隨著平臺新規則的建立，這部分商家的日子可能要難過了。

大批商家快速涌入，進入穩定期，商家們要面臨的競爭勢必會更加激烈。

結合Temu正在提高選品標準、把關動銷評分等，其最后必然會走上篩選優質商家的道路。

但是真正具有價格優勢的工廠型賣家，還有具備強大供應鏈貨源的商家，仍然處于舉棋不定的狀態。

想要獲得更加豐富的商家資源，Temu的面前，還有幾道難關。

Temu的關鍵轉折點

對于Temu來說，2023年將是極其關鍵的一年。

經過小半年的相互試探，可能會有新的商家入場，但也有可能會有商家退場。

過去的四個月里，Temu的確開了一個好頭，但是這股熱度能不能延續下去，還是一個未知數。

能夠保持向上的勢頭，Temu將加速擴張。反之，則會像無數背靠大廠的跨境電商平臺一樣，曇花一現。

所幸，Temu的戰略地位已經上升到一定的高度。拼多多在描述業務范圍時，將Temu排在了主站拼多多的前面。業務優先級高于主站，Temu得到了拼多多的全力加碼。

承載著拼多多提高市值的希望，如何兼顧履約與物流成本、平衡好與商家之間的關系依然是Temu要解決的問題。

歸結到一起，其實是一個問題。Temu需要就如何保障商家的利益給出一個合理的答案。

最近，不少Temu的賣家發現自己的商品被突然下架。與平臺取得聯系以后，賣家們才知道具體的原因。

因行李箱類目商品體積太大，產生高昂的空運運輸成本，平臺目前正在尋找海運承載方。

與國內的物流體系相比，美國市場的物流配送成本較高。過去一年，亞馬遜開始自主運營快遞和配送服務，也是為了降低物流成本。

顯而易見，相比與國際快遞巨頭合作的亞馬遜，僅僅牽手順豐、極兔等，Temu的力量略顯單薄。

短期內，Temu已經獲得了不少商家和用戶的關注。但是要想取得長期勝利，拼多多必須考慮如何解決進入穩定期后，物流等問題給Temu帶來的風險。

關鍵詞： 物流成本 難度較大