新玩法

就像魚與鳥，在大多數人的印象中，傳統銀行和視頻網站之間很難產生具體的業務往來。但從2015年底開始，通常只有加油卡、食品等項目的中國工商銀行網上商城里，出現了一款付費視頻網站會員卡。不僅如此，這家老牌國有銀行還打算為這家網站上熱播的網劇《火星情報局》定制一款信用卡。而讓這兩個相距千里的行業實現握手的，是上海一家名叫99無限的上市公司。

優酷商務經理何騰蛟向36氪回憶，去年年底，優酷開始視頻付費業務，希望引入一批有消費能力的活躍用戶，考慮到使用銀行App的用戶通常比較年輕，如果能夠入駐到銀行的積分兌換商城里，意味著可以接觸到大量優質的用戶資源。

但對于一家互聯網企業來說，銀行是一片完全陌生的領域。“我們之前跟銀行接觸不多，而且它跟我接觸過的很多行業都不一樣，玩法也不一樣。我們互聯網行業更新迭代特別快，但銀行整個產品的周期長，對產品規范化的要求也比較高。”何騰蛟說，這讓他們一時有些摸不著頭緒。

就在這時，何騰蛟偶然聽別人提起99無限這家公司，盡管成立僅3年，但它已經與中、農、工、建等國內43家銀行和機構進行商城和增值應用合作，專門幫助傳統金融行業建構線上商城。99無限的上游是60家大型機構，另一端則是4.6億元規模的銀行優質用戶，2013年就實現了49.6億元規模的移動購物市場交易額，占全國移動購整體交易額2.9%，排名第三。優酷打算借助這個第三方平臺，與傳統金融機構展開對話。

起初，何騰蛟覺得，這樣一家服務于傳統銀行的企業，可能會和它的服務對象一樣，有些沉悶，但第一次打交道，她就發現，這是一個年輕化的團隊，辦公室裝修簡潔且具有未來感，員工做起事來非常高效。在與銀行的合作過程中，99無限提供了很多切實可行的建議和引導。“比如說《火星情報局》11月12日要上第二季，我們想在積分商城里搞一個活動，但可能到9月底，嘉賓名單還沒有定下來，這在我們行業是非常常見的。但是在銀行不可能是這么一個玩法，你2月份或者3月份的時候就要把名單報上去了。這種情況下，99無限的人就會跟我打一個提前量，會告訴我哪些東西要先確定下來，那些不能確定的，多久時間需要給一個報備，他這邊會給我做一個余量。”何騰蛟說。

對于99無限來說，為銀行引入類似于優酷這種年輕化的增值產品，只是自2013年成立以來，為銀行提供的眾多服務之一。“我們是一家B2B2C的企業，可以把我們理解成一個幫助金融機構推波助瀾的輔助工具。”99無限創始人張莉女士笑著，向36氪不疾不徐地解釋。“我們其實有三大板塊的服務，一塊是增值服務應用的直接銷售，一塊是積分兌換、營銷活動，還有一塊是針對雇員的彈性福利。我們幫助這些相對傳統或者相對龐大、穩健的金融機構，服務于他們的用戶，因為這類金融機構相對比較傳統，系統也比較復雜，有時分不開身來很細細地去關懷用戶的需求和使用習慣。”

中國傳統金融產業正在面臨前所未有的革新，據統計，2015年，國內銀行共處理移動支付業務138.37億筆，金額108.22萬億元，同比分別增長205.86%和379.06%。另一項調查數據顯示，21至40歲中青年群體中，70%的受訪用戶每周至少使用一次移動支付。互聯網金融對傳統銀行產生巨大沖擊，在這種不可逆轉的趨勢下，傳統銀行開始紛紛求變突圍。

99無限就是在這一背景下誕生的，它的商業模式是，先成為各銀行手機客戶端購物菜單中的指定應用商城，再通過對其他在線電商的遴選與合作，把商戶通過自己的平臺對接給銀行，為銀行的用戶提供相關的增值服務，比如從最開始是水電煤電話費等，發展到油卡、健康產品，再到現在的咖啡券、餐券等更加符合白領群體需求的虛擬消費商品。

“我們緊緊抓住了合作伙伴的一個核心問題，他們(傳統金融機構)有龐大的用戶群，但是這種增值服務不是它的主營業務，我們可以幫助他們快速地提升客戶的黏性和滿意度，這也是我們的著眼點和落腳點。”張莉說。對于魚與鳥來說，這都是一種全新的玩法。

挑戰基因

張莉出身于銀行世家。她的父親是中國金融業第一批公派留學生，曾供職于中國銀行，也曾是深圳市政府金融改革的中堅力量。幼年時，父親送給她一本書《時間統籌方法》，從小在生活中培養她的時間統籌觀念，比如如何在一小時內做出四菜一湯。

成長在這樣一個家庭中，張莉對于銀行業有一個最直觀的感受——中國的銀行其實一直處于快速改革和發展的過程中，相比之下，國外的銀行由于歷史悠久，創新變化的過程反而沒有這么快。這一認知讓她在后來的創業中更能摸準銀行的需求。

張莉是一個喜歡接受挑戰的人。高中畢業后，她前往英國留學，碩士畢業后，面對投資銀行和香港電信(PCCW)公司同時發來的工作Offer，她選擇了后者，“因為我覺得它有很多未來發展方向中全新的東西，也有很多我沒有接觸過的挑戰和有趣的內容。”這種性格讓她在進入香港電信后，又選擇了當時并不盈利的互聯網部門，“坦率地講，你說話費部門，感覺已經是一個非常穩定的工作，不會有太大變化，比較按步就班，考核的就是這一個月你收了多少電話費……其實我還是屬于那種喜歡新的東西，有挑戰、有變化、有創新，當時年輕嘛，就是一個很簡單的想法，Interesting。”

在香港電信時期，張莉參與負責大中華地區的業務。當時電子商務、視頻網站等互聯網形式在大陸還只是雛形，可選擇的合作資源不是很多，剛剛成立的攜程是其中之一。張莉因此結識了沈南鵬、梁建章等攜程創始人，在他們身上，她感受到了來自創業的激情，受此感染，因此加入攜程，后擔任香港區總經理。“那段參與創業團隊的工作過程，我覺得還是有很多獲益的地方，比如怎么接地氣地去解決一些問題和相關的思考方式。”張莉說。電話推銷、寫字樓印刷的宣傳……攜程早期的一些市場推廣途徑都是張莉提出的，她并沒有受限于海歸的精英身份，“有些時候不能光想那些‘高洋上’的。”

2005年，張莉參加業內一個活動時，了解到相比國外，中國的POS機和ATM機的市場滲透率很低，當時已經有人提出了互聯網支付，但還僅僅只是一個概念而已，但張莉意識到，概念的背后隱藏著一個巨大的未來市場。繼續挑戰的渴望讓她離開攜程，2006年1月和其他3位創業伙伴建立了瀚銀科技，專攻手機支付的技術與應用。

“那個時候誰知道移動支付呀，4G還不知道在哪兒呢，網速非常非常慢，根本跟不上。”張莉笑著回憶。資金最困難的時候，幾位創始人把自己兜里的錢都掏出來，用“均貧富”的方式維持公司運轉。回憶起這段創業經歷，張莉如今只是輕描淡寫地說，“沒有捷徑，只有堅持和努力，就用你們年輕人說的一句話，死扛唄。”2007年，瀚銀聯合諾基亞，銀聯和國內11家銀行進行手機支付測試，成為國內最早涉足這一領域的公司。

為銀行提供服務的同時，張莉的一些觀念發生了變化，“最早我們覺得支付就是Everything，到后來發現，其實支付只不過是一種工具，沒有應用場景，支付是沒有需求的。比如說銀行把支付的通道打通了，他的網站、APP上面沒有可以購買的東西，其實用戶是沒有支付需求的，不把支付的通道接到某一個電商網站上去，用戶也用不到他的支付功能。所以呢，我們發現支付本身其實是工具，是第二需求，而用戶的購買需求和應用場景才是第一需求。”

2011年，張莉第二次創業，99無限成立，“這個領域我們在開始做的時候應該說是一個藍海，我覺得這個就是值得我們去挑戰和堅持。”

Focus一件你比較擅長的事情

張莉沒有加入當時盛行的O2O創業大潮，她選擇了另一條相對低調的路。“做C端，一個很現實的問題其實是要打市場的，你的資金是不是充裕?也可能是女性以柔克剛的特點，四兩撥千金，在當時的市場環境，淘寶，阿里，騰訊，京東，都是大家伙，你跟人家硬碰硬，無異于是以卵擊石嘛，我覺得也沒什么意思，所以我們當時就把眼光瞄準B端，而且我們最開始做支付的時候，其實合作更多的就是銀行、銀聯這些金融機構。”張莉說。

這樣的定位讓99無限在業內又被稱作“黃金配角”和“隱形冠軍”。她似乎無處不在，但對于普通用戶來說又鮮為人知。“最開始有的人會給我們定義成電商，我從來沒反駁，但我也不認同，我只是低頭把自己該干的事干了。坦率說，我也不是特別喜歡站在臺前和熒光之下，更多希望就是把事情做好。”張莉說。

至今，99無限也沒有自己的APP，這并非因為條件不允許，“其實理論上說是可以的，但是我認為做C端和做B端，某種程度上是有些矛盾的，既然選擇了這條路，我這個人還是比較堅持吧。你focus一件你比較擅長的事情，不要不停地受到市場上其它東西的誘惑，反而能做得更好。說實話，市場上賺錢的事多了，我也不可能都做，有些機會你失去了，也沒什么值得可惜的，你把手上認可的和你有優勢的東西做好了，這就是你最大的機會。”張莉說。

99無限成立后，首先合作的銀行就是中行、工行、建行。2011年8月，99無限為建行定制了“手機銀行團購秒寶馬”的營銷活動，建行手機銀行客戶數量突破5000萬，居四大國有商業銀行首位。“我們的合作方其實都是大家伙，他們自己本身的用戶群和用戶基數是非常大的，一旦你相中了它的要點或者需求，發展也是比較快的。先幫他們做一些營銷活動，效果出來以后，其他的一些銀行也都相繼效仿。而且我們在營銷活動的小工具上做了很多提前預備，當銀行真的想要做的時候，他自己去開發一套小工具，可能需要半年的時間，我們一個月就把一些需求功能做出來了。”張莉說。

為了讓用戶有更好的消費體驗，“99無限”在內部成立了一支消費體驗團隊，對各家合作電商的訂單狀況、客戶流程做體驗，淘汰不符合流程標準和用戶需求的合作電商。從2013年開始，99無限將400家供應商縮減到現在的150余家。比如沒有多少人愿意在方寸的手機屏幕上挑選飾品，因為根本看不清細節，也很少有人在手機上買鉆石，因為單價太高有顧慮。

“沒有一個人真的能預見市場需求。誰說從一開始就能預見市場需求，我覺得這都是空話，最后還是探索和follow市場需求和用戶需求。我們在過去這幾年的發展中，一是留意市場變化，第二是去關注用戶需求，在這些關注和分析之下，我們慢慢也對商品進行調整。最早的時候，99無限其實有虛擬商品，也有實體商品，現在其實我們可能90%以上的商品幾乎都是虛擬商品，或者就是實體商品或者實體服務虛擬化。”張莉說。

自我更新始終在進行。張莉原以為在手機上消費的用戶大多是十八二十的年輕人，可實際數據告訴她，在手機上消費頻次、消費額度最大的，是30歲左右的人群，99無限按照這一人群特征，決定各項功能改進的優先級。

99無限高級商務經理丁智偉介紹說，因為這個群體工作繁忙，講究效率，所以在產品設計上要盡量簡化，“比如說購買一樣商品，在淘寶、支付寶、京東上面需要注冊等好幾步的流程，但我們的話盡量可能把四步簡化到兩步，讓他們可以快速下單、快速發貨，確保到帳時間，提高使用效率。”此外，這一人群非常看重系統安全，“實際上我們提供的服務是離客戶資金最近的一些服務，所以我們在支付安全保障這塊特別注重。”丁智偉說。

最近，99無限又推出了SaaS企業員工關懷的彈性福利服務平臺，探索新的商業模式。“其實我們是去年8月份試運營的，剛開始上線滿意度不是非常高，然而一年過去，我們有一些健康產品，比如說體檢，已經做得非常極致了。事實上現在有些壽險公司的體檢，有些企業員工的體檢也都已經在用我們的這個服務了，尤其受到年輕人的歡迎和追捧，也都是被客戶點贊的。”張莉笑著說，這是她感到最有成就感的時刻，她向36氪耐心地解釋這個服務的細節：“比如你是企業，可能員工都要去體檢，過往的體檢就是規定在某一個體檢中心，你要填一個表，然后去那兒體檢，但現在我們的模式全部互聯網化了，只要讓員工關注我們的微信公眾號，比如說你是ABC公司，001號員工，你把‘ABC’、‘001’輸進去，發給你一個密碼，然后你進入到這個公眾號以后，就可以在全國五大機構選擇任何一家離家、公司近，或者你覺得方便的地方進行體檢。以前要填的所有表格現在都在微信公眾號線上完成，你去體檢的時候，只要出示身份證或者報電話號碼就可以了。體檢完成后的報告也都是在線閱讀，非常方便有效率。”張莉說。

或許因為創始人的女性身份，99無限這個快節奏的互聯網團隊在一位員工的形容中，有運動會，有郊游，極具大家庭的感覺。“她非常溫柔、平和的一個人。”這位員工說。張莉平時最喜歡的一句話是“做事先做人”，這是她從小就從父親那里聽到的，她也經常對自己的員工這樣說。在難得閑暇時光里，她喜歡讀讀偵探小說，以及做飯，“對很多人來說，就是做一頓飯覺得是一種負擔，其實我覺得是一種放松的一個過程，我還蠻enjoy的。不說一個小時做四菜一湯效率，但是做一桌十個人可口的飯菜，應該是沒什么問題，目前口碑還是可以的。”她笑著說。

關鍵詞： 99無限 張莉